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    2019-08-23 10:05 稿源:锌财经公众号  0条评论

    智能汽车,自动驾驶,无人驾驶

    锦州麻将官方下载 www.dpgid.tw 声明:本文来自于微信公众号 锌财经(ID:xincaijing),作者:周晓奇,授权站长之家转载发布。

    微商之外,卖ETC的银行人成了最会蹭热点的网友。

    “帮帮银行吧,ETC滞销了”“过去一个半月,发微信、发传单、发推送,被质疑、被信任、被非议。从无辩解,无需辩解”……银行人的ETC焦虑在整个互联网上蔓延。

    “我不是在推销ETC,就是在帮客户安装ETC的路上。这是王雨这个夏天的写照。

    王雨是一家国有银行的网点营业经理,她需要在今年内完成销售 150 台ETC的任务。因此,每当看到有客户开车来营业网点的时候,她一定会冲过去问,是否需要办理ETC业务。

    王雨告诉锌财经,“现在只要客户有车就行,我们不挑客户,而且现在办理ETC是免费的?!?/p>

    今年 5 月,国务院办公厅印发《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》,要求力争在 2019 年年底前基本取消全国高速公路省界收费站,确保在 2019 年年底前各省(区、市)高速公路入口车辆使用ETC比例达到90%以上。

    8 月 18 日,交通运输部发布消息,中国ETC服务平台正式上线提供服务,车主可通过国务院客户端小程序ETC服务专区或交通运输部官方微信ETC服务平台免费在线申办ETC。

    政策红利之下,还未办理ETC的有车一族,在银行和第三方支付机构眼中如同“猎物”。毕竟在ETC之外,他们背后还有车险、车贷、理财等金融服务需求。

    因此,从银行前台柜员到中后台管理者,每个人都背负着ETC营销任务,而通过大规模的ETC业务推广,国有银行在信用卡开卡成本过高的现状下,确实获得了大批量新用户。

    一位国有银行工作人员向锌财经透露,ETC新用户中,有近50%是银行的新用户。

    面对巨大的市场机会,银行开始用“人海战术”抢占ETC市场。同样,ETC这个巨大的流量入口以及背后多样的汽车消费场景,互联网巨头们也不会放过。

    今年 7 月 1 日起,支付宝推出免费办理ETC业务,如今已经能够支持建设银行、邮政储蓄银行的ETC发行,覆盖大约 4000 万名车主。同时,微信城市服务中的ETC服务也覆盖了 8 个省份 118 个城市。

    支付宝用车服务部总经理林光宇告诉锌财经,“我们是科技助力者的角色,希望通过互联网技术帮助政府更好地推动ETC的发行,比如智能客服、在线申领等方面?!?/p>

    在这场ETC争夺战中,银行不惜成本地“疯狂”揽客,一位国有银行工作人员向锌财经透露,其所在银行可能已经为ETC营销花掉了数十亿元的费用。与此同时,第三方支付机构也在垂直的交通场景中,不断松土、渗透,植入互联网基因。

    银行抢客大战

    “从 2019 年 7 月到 12 月,整个分行要完成 10 万个ETC营销任务,但实际上,我们从 2012 年就开始推广ETC业务了,到今年 7 月前,只有 1 万个ETC用户?!蹦彻幸蟹中性惫ご餍赂嫠咝坎凭?。

    然而,到目前为止,戴新所在的分行只完成了任务的30%。

    原本,ETC业务对于银行来说只是常规性的业务,在今年政策落地后,ETC业务得以爆发,成为了每家银行重点争夺的获客渠道。其原因在于,ETC巨大的市场规模与不断增长的车辆保有量。

    根据公安部交通管理局数据,截至 2018 年底,全国汽车保有量达2. 4 亿辆;截至目前,我国ETC发行量已达10696. 74 万。同时,交通部预计 2019 年年底前,全国ETC用户预计新增 1 亿以上,总量将突破1. 8 亿。

    这其中上亿级、还未被触达的“有车一族”是银行所渴求的优质客户资源。在政策优惠的加持下,对于用户的接受程度也在提升,这无疑会带动信用卡开卡用户的增长。

    5 月 23 日,交通部发布通知,明确加大ETC车辆通行优惠力度,并表示从 2019 年 7 月 1 日起,严格落实对ETC用户不少于5%的车辆通行费基本优惠政策,并实现对通行本区域的ETC车辆无差别基本优惠。

    这一政策迅速给ETC营销撕开一个口子。戴新告诉锌财经, 6 月,银行就开始在高速通行费上打起了优惠战。

    “印象中是各地的农商银行最先开始了高速通行费的优惠, 6 月份就开始打 8 折?!贝餍滤?。

    6 月 16 日,工商银行浙江分行也在“工银信用卡浙江”公众号打出了“ 7 月 1 日- 9 月 30 日高速通行费6. 8 折”的优惠,并搭配各种信用卡消费优惠、办卡返现、新客礼包的活动。

    建设银行紧随其后。建设银行浙江分行在 7 月份把优惠拉低到“通行费综合优惠可低至4. 6 折”。

    银行之间的激烈竞争也让办理ETC的用户开始“货比三家”。

    “经常有客户和我说,‘你看别家银行都会送油卡、拉杆箱各种礼品,你要不再送我一些礼品,我就在你们家办ETC了’”。在这场营销战中,王雨经常要和客户“讨价还价”,在条件允许的情况下,她都会尽可能满足客户。

    客户对于优惠的敏感也让各家银行在优惠力度上不断加码。

    “我们的优惠和礼品几乎是每个星期都在变,有营销人员反馈说其他银行有送客户礼品,那我们就送更多礼品,你们家办ETC送电饭锅,我们就送拉杆箱?!贝餍卤硎?,ETC产品同质化严重,银行只有靠优惠打出差异性竞争。

    为了抢占这亿级的市场,银行对员工下了营销的“军令状”。

    以戴新所在的分行为例,7- 9 月是ETC营销的攻坚阶段,一线的柜台员工和客户经理每人要在今年内卖出 300 个ETC,如果不能完成就要扣完ETC营销相应比例的绩效工资。

    同时,下级地市级分行拿到省分行分配的营销任务后,就会一步步落实到支行、业务部门、员工,并以“天”为单位通报员工的任务完成进度,每一周约谈不能完成本周营销任务的员工,每两周通报批评,三周后不能完成任务的员工直接扣除相应的绩效工资。

    一场“人海战术”的营销大战在银行员工的社交圈、亲友群里展开。

    “基本上每次有新的优惠政策出来,新的线上签约办理方法出来,银行人就会发一波朋友圈。”戴新告诉锌财经,ETC产品因为同质化严重,对于业务专业性的要求不高,重要的是营销技巧和客户人脉资源。

    邮政储蓄银行某分行的张君算是“幸运者”,他只背负了 12 台的ETC营销任务,通过自己的亲友关系,已经完成了今年的指标。

    实际上,银行已经把ETC营销的战线推到了所有与车相关的场景中。“汽车4S店、保险公司、停车场、洗车店、汽车维修点,这些地方都已经成为我们的‘合伙人’。”戴新向锌财经介绍。

    “我们甚至还有营销人员把推销ETC的摊位摆到了高速出入口。”戴新感叹,ETC营销可能是银行史上最大规模的营销。

    但银行疯狂的营销获客,也促成了恶性竞争的局面。

    张君透露,一些车主在办理ETC时会发现,自己的车辆已经绑定了一家银行的ETC。这是因为银行业务人员为了完成任务,通过一些不正当的方式获得了车主的车辆行驶证,签约办理ETC。

    “在强大的‘营销’攻势下,有些已经在使用ETC的用户会把原本的ETC业务注销,重新选一家银行办理。”戴新坦言,这场大规模的营销活动实际上是银行之间的“占坑”。

    银行之间互相“拼刺刀”,而第三方支付机构是否是其更大的威胁?

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